製品販売が苦手　①

本日は、セラピストの方から寄せられた、『製品販売ができない…。苦手なんです。』というご相談について書いていきますね。

製品販売なんてしてなくても、できないできないって言っているスタッフや部下を抱えていらっしゃる方にも参考になる事もあるかと思います。

製品販売が苦手の方は、これだけで、セッションができるほど奥が深いです。
それは、一人一人の状況によって、克服すべきポイントがことなってしまうからです。

だから、一番の近道としては、自分が製品販売を苦手とするポイントを洗い出すことが大切です。
こういう作業をするときも、ぼんやり、こんな感じだから苦手というよりも、はっきり苦手の理由がわかるとすぐに対処法がわかるので、自分のなかと向き合うことが近道です。
　
そして、それは往々として、皆さんの人生のその他の部分でテーマとなっていて、それ改善させる術がわかれば、同じように他のところも改善してしまうと思います。

なので、「できない」とか、「無理だ」で済ませてしまわずに、じっくり向き合う価値あると思います！

ひとりで向き合えなかったり、解決方法がわからない場合は個人セッションも承っております。

今日は、まず皆さんからいただいた製品販売を苦手と思う理由を書いていきますね。

まず、③　から書いていきますね。

何を勧めていいのかわからない

実は、それをただお客様にお伝えすることが大切です。

もし、お客様はどんなお悩みがあるのか、わからないということであれば、
カウンセリングでそれを聞き出すような質問をするのもまず初めの一歩ですし、
もし、なかなか聞き出せないようでしたら、お体を触ってみて気づいたことから、
必要な商品やケアを導きだすといいと思います。

この話をすると、
「お客様に聞いていいんだ」とよく言われます。

まずはお客様のお悩みを聞いて、お客様が認知していて改善したいなと思っているところをまずケアして差し上げ、改善できる方法（製品）を教えて差し上げるとよいと思います。

それが、製品販売が苦手な人が1番わかりやすく苦手意識がなくなっていく方法だと思います。

お客様は認知してないけれど、セラピスト側が認知したことから、オススメの製品をご紹介する場合、お客様とセラピストの信頼関係が高い場合は感謝されて販売に繋がったり、そこからお客様のより良い未来につながります。特に、ホリスティック（全体的）に見ているセラピストの見立てがあっていることはたくさんあります。

ですが、お客様が認知していない場合、それをお伝えするときに場合によってはトーク力が必要になってきます。

まずはお客様のお悩みを聞いて、それにあった製品をオススメすることで成功体験を積むと良いと思います♪　慣れてきたら、次のステップに進むといいでしょう。

どう勧めていいのかわからない

これは、お客様の個性にもよるかもしれませんが、基本的に論理的に、「あなたは〇〇に悩まれているから（あなたは〇〇の状態だから）、この商品をこれこれこのような頻度で、このように使ってあげると、そのお悩みが解消されるよ」ということをわかりやすく伝えて差し上げることが大切です。

え？それだけでいいのって思いますよね？

そうなんです。これだけを全クライアント様に行うだけでも、全然違うのです。

でも、これがなかなかできていない人多いです。。。
「これ、オススメですよ！！！」
キャラクターやお客様との信頼関係で購入してもらえることはもちろんあります。
でも、成功率としては低いです。

ほら、いくつも？が出てきますよね。
それを網羅することをはじめから伝えてあげることが大切です。
もちろん、一方的にだーというよりは小出しにコミュニケーションをとりながら、伝えて差し上げるとよりよいとは思います。

あと、ポイントは化粧品の場合、その方の生活スタイルでどのようなタイミングでそれらのお化粧品を使うのか、色濃くイメージができるように使用方法をかなり具体的に伝えてあげると、お客様自身がそれを使用している状況をイメージできるので、自分でも使える！と思って購入してくださる確率が上がります。

今まで使用していないアイテムだと、
「買っても私使えるかな？」
「似たような製品あるけど、使い切れてないし…」というような思いがあり、購入に至らない場合もあります。

そのため、その方の生活スタイルに合わせて、どのように使用していくか、詳しく伝えるといいです。

例えば、子育て中の方とか、子供のお世話などで、そんなあれもこれもできないとかありますよね。

湯船に入っている間に、パックをして、お子様の〇〇をして‥‥
洗い流してお風呂から出て、身体を拭いてすぐに、化粧水はつけて…△△、□□して、
美容液とクリームをこのようにつけるなどなど。

具体的であればあるほど、できる！と思っていただけ易くなると思います。

なので、まず初めに書いた質問をして、どのようなスタイルなのかをエステティシャンやセラピストが知る必要があるのです。

以前勤めていた某スパはとても込み合っていてじっくり製品の説明をする時間がなかったので、必要なことをとりあえずお伝えして、
価格と名前の書いてあるパンフレットをお渡しし、受付の人に託すということをしていました。
それでも、必要なことを伝えておくと、購入率は高いです。

もし、何か自分に足りないところが1つでもあったら、ぜひ加えてみてくださいね。

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